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Trouver son repreneur : une question de méthode



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Cyril ANDRE, le 23 Mars 2018



Une fois que la difficile décision de céder son affaire a été prise, le chef d’entreprise doit trouver son repreneur. Si, globalement, il y a davantage de repreneurs potentiels que d’affaires à céder chaque année en France, trouver la bonne personne n’est pas une mince affaire. Le cédant va devoir procéder avec ordre et méthode.

Avant tout, il s’agit de se poser les bonnes questions. Le cédant devra s’interroger sur le profil du repreneur recherché. Un repreneur personne physique ou une société ? Est-ce que, pour développer l’activité, des investissements importants sont nécessaires ? Est-ce que la spécificité de l’activité de l’entreprise à céder nécessite des compétences particulières de la part du repreneur ? A titre d’exemple, si des hommes clés, avec les bonnes compétences techniques, demeurent en place, le repreneur pourra venir d’un autre secteur.

La confidentialité est importante dans le cadre de la d’une cession d’une entreprise. Mais il ne faut pas qu’elle devienne un facteur limitant. Il est important de respecter une certaine confidentialité afin de ne pas effrayer inutilement les salariés, clients et fournisseurs. Mais il faut que des acheteurs potentiels sachant que l’entreprise est en vente. Il faut donc trouver un équilibre.

Miser sur son réseau

Dans une première phase, le chef d’entreprise peut utilement parler de son projet à son cercle d’amis et familiale. Il va aussi mettre dans la boucle son expert-comptable, son avocat et son notaire. Ces professionnels possèdent, en effet, un réseau important qui sera utilement mis à contribution. Il pourra également évoquer son projet avec certains fournisseurs et clients qui auront pour avantage de connaître le secteur d’activité.

Le repreneur ne doit pas hésiter à élargir ses recherches même si cela va, par définition, quelque peut nuire à la confidentialité de l’opération. Qui contacter ? Les CCI ou les CMA, les organisations professionnelles, des organisations comme le CRA ou le Clenam, etc. Certaines de ces structures (comme les CCI et les CMA) ont mis en place des bourses d’opportunité.

Enfin, soulignons que le recours à un cabinet de rapprochement peut grandement faciliter la vie du cédant. Il va aider le cédant à déterminer le type de repreneur qu’il souhaite ; notamment grâce à ses fichiers, le cabinet va identifier un certain nombre de repreneurs potentiels et les mettre en relation avec le cédant ; enfin, le cabinet de rapprochement va épauler et conseiller le cédant tout au long du processus de sélection du repreneur.