Quand le repreneur doit faire plus de chiffre d'affaires

Quelles que soient les techniques de prospection utilisées et quel que soit le secteur, le taux de prospects « morts » est toujours très élevé : prospects qui refusent un premier rendez-vous, qui préfèrent attendre ou, tout simplement, qui ne répondent pas. Il est bien connu qu’un prospect qui a dit non lors d’un premier rendez-vous ne sera peut-être pas dans les mêmes dispositions quelques mois plus tard. Le bon commercial doit donc se montrer persévérant (passer outre un premier refus) en faisant toutefois bien attention à ne pas paraître trop intrusif au risque d’agacer le client potentiel. Différentes techniques, particulièrement simples à mettre en œuvre, permettent de trouver un juste milieu.

Inviter le prospect à une conférence

Une première relance, voire deux, par téléphone est possible et ce cinq ou six mois après le premier contact. Ensuite, il est conseillé de varier les approches. Reprendre contact avec le prospect par mail pour lui annoncer un nouveau produit, un nouveau service ou encore un nouveau catalogue, une étude voir un article de presse dans lequel elle est citée. L’envoi d’un courrier papier peut vous permettre de vous démarquer de la concurrence.

Autre possibilité : Inviter son prospect sur un salon professionnel ou à une conférence.  Le client potentiel pourra être flatté par la démarche, et ce peut-être l’occasion d’établir un contact physique.

Il peut aussi s’avérer efficace de reprendre contact avec le prospect afin de lui demander si ses besoins ont évolué et de quelle façon. Un changement de stratégie, un nouveau management, des objectifs différents, le rachat d’une autre entreprise, etc. : autant d’évolutions qui font que le prospect peut aujourd’hui s’intéresser à votre produit ou service alors qu’il n’en éprouvait pas le besoin quelques mois en arrière.