Les diagnostics à mener par le cédant pour bien vendre

L’intérêt pour le cédant de réaliser des diagnostics

La vente de sa société sera le dernier acte de gestion du dirigeant. Il devra d’autant mieux s’y préparer et cela passe par une série de diagnostics à mener qui permettra au cédant de réaliser la cession de son entreprise dans les meilleures conditions. Il pourra alors analyser les faiblesses potentielles de sa société et y remédier ; il sera mieux préparé pour sa négociation avec le repreneur et ne risquera pas d’être pris en défaut sur tel ou tel point ; il sera au point sur les plans fiscal et patrimonial. Au final, des diagnostics pertinents lui permettront de mieux vendre son entreprise. Rendre son entreprise véritablement cessible peut permettre aussi d’attirer davantage de repreneurs potentiels et, ainsi, de pouvoir opérer un choix. Tous les professionnels de la transmission d’entreprise s’accordent à dire que le cédant doit suffisamment anticiper la vente de sa société afin que l’opération se déroule au mieux et soit rentable. Anticiper la cession de deux ou trois ans et donc mener les diagnostics à ce moment est vivement conseillé. À titre d’exemple, si le cédant que sa société est nettement trop intuitu personae, ce qui nuira à sa valorisation, il lui faudra un certain temps pour restructurer le management ou trouver un bras droit. S’il lui faut isoler l’immobilier au sein d’une SCI, il lui faudra également de longs mois pour mener dans de bonnes conditions cette opération.

Quels sont les principaux diagnostics à mener ?

• Diagnostic juridique : le dirigeant va pouvoir mettre à jour l’ensemble des contrats, éventuellement les renégocier, et faire le point sur les éventuels litiges en cours, mais aussi sur les aspects réglementaires. Il en va de même pour la propriété et la protection des marques et des brevets.
• Diagnostic comptable et financier : il est impératif notamment pour analyser les ressorts de la rentabilité, ou non, de la société et pour pouvoir répondre de façon fiable aux interrogations des candidats à la reprise.
• Diagnostic sur l’activité et la rentabilité : il permettra au cédant de faire le point sur l’évolution de son activité, sur la structuration de la clientèle, sur le niveau de rentabilité, sur l’état de la concurrence et du marché ou encore sur le bienfondé de sa stratégie commerciale. Alors que le dirigeant a souvent la tête dans le guidon, un tel diagnostic lui permet de prendre un peu de recul et, le cas échéant, d’opérer des changements qui peuvent être très bénéfiques dans l’optique d’une cession.
• Diagnostic des moyens : cet état des lieux des moyens de production permettra au dirigeant de s’interroger sur l’opportunité ou non de procéder à certains investissements. Il va permettre aussi de faire le point sur les biens à intégrer ou à exclure de la vente.
• Diagnostic humain : c’est l’occasion pour le dirigeant de s’interroger sur la politique salariale, sur la pyramide des âges, sur les évolutions de carrière à décider, sur l’éventuelle promotion d’hommes clés (afin de les inciter à demeurer dans la société après la cession).

Le cédant peut-il mener l’ensemble de ces diagnostics seul ?
De prime abord, le cédant peut légitimement se dire qu’il va mener seul l’ensemble des diagnostics préalables à la vente. Par définition, il connaît intimement sa propre entreprise et peut ainsi sembler le mieux placé, d’autant que cela lui fera économiser de l’argent en prestation de conseils. Certes, les différents diagnostics portant sur l’activité même de l’entreprise, sur ses moyens matériels ou encore sur les ressources humaines peuvent être entrepris par le cédant seul. Il devra essayer de se montrer le plus objectif possible et de ne pas minimiser les éventuelles faiblesses. Par contre, les diagnostics d’ordre financier, comptable et juridique se doivent d’être menés par des hommes ou femmes de l’art à savoir experts-comptables, avocats ou notaires. Un cabinet spécialisé en transmission d’entreprise se révèlera être un allié précieux pour le cédant.