Evaluation : l'importance du capital immatériel

Que ce soit pour une affaire artisanale, pour une TPE ou pour une PME, la question de l’évaluation se trouve au cœur des préoccupations du repreneur comme du cédant. Professeur à l’Essec et auteur de nombreux ouvrages sur la question, Gilles Lecointre, a livré son mode d’emploi pour mener une évaluation qui reflète la réelle valeur d’une entreprise lors d’une conférence qui s’est tenue au dernier Salon des Entrepreneurs de Paris. Ce dernier explique qu’il n’est pas pertinent de valoriser une entreprise uniquement à partir de ses critères financiers. Il a établi un indicateur de la valeur du capital immatériel et chiffre son impact sur les résultats d’une entreprise.

« Le capital immatériel, à savoir tout ce que l’on mesure en dehors du bilan, a un impact majeur sur la santé de l’entreprise en particulier  sur sa rentabilité et sa croissance potentielle. Cela permet au vendeur de se caler sur des critères objectifs et cela permet de rassurer l’acheteur et de convaincre ses financiers grâce à des critères objectifs », assure Gilles Lecointre.

De nombreux éléments classés comme faisant partie du capital immatériel d’une entreprise vont avoir un impact direct sur la valorisation de cette dernière et donc sur le prix de cession. Une marque reconnue et une notoriété réelle vont rendre l’entreprise plus solide. A l’inverse, une entreprise sous-traitante aura moins de prise sur son marché que si elle possédait des clients en direct.  Il faut regarder quelles sont l’identité et la personnalité de l’entreprise ainsi que sa compétence et sa place sur son marché. Le repreneur doit aussi passer du temps à étudier le positionnement stratégique de l’entreprise à travers ses produits.

Comment faire croître ce capital immatériel ?

L’acquéreur potentiel sera également attentif au nombre de clients de la cible convoitée et à leur fidélité. A titre d’exemple, si un seul client représente à lui seul 40 % ou 50 % du chiffre d’affaires, ceci sera considéré comme un facteur négatif. « Le repreneur se devra d’analyser les relations avec la concurrence. Si les différents acteurs du même marché se livrent à une guerre des prix, ce n’est pas un signe encourageant », explique Gilles Lecointre. L’intuitu personae est aussi un élément à ne surtout pas négliger : une entreprise trop dépendante de son patron ne se trouve pas dans la meilleure des configurations. Car lorsque ce dernier quitte l’entreprise, celle-ci peut perdre une bonne partie de sa valeur.

 « Les entreprises qui marchent le mieux sont celles qui possèdent  le capital humain le mieux formé, si possible avec des compétences distinctives de celles de leurs concurrents. L’attachement des salariés à leur entreprise et un climat social serein valent de l’or. Cela permet à l’entreprise de croître plus vite. Cela milite pour un management social », poursuit Gilles Lecointre.
Ce capital immatériel, si important pour la valorisation de l’entreprise, se doit d’être développé : « Lorsque le cédant est encore en activité, il se doit de réfléchir à la façon de faire croître ce capital immatériel, à vivifier son entreprise, lui donner de l’énergie et donner envie à des repreneurs potentiels de la reprendre. Il faut travailler en permanence à maintenir son capital immatériel. Ses produits doivent évoluer en permanence ».