Comment choisir sa cible (1/2) ?

L’Agence France Entrepreneur (AFE) vient d’établir une fiche pratique prodiguant des conseils aux repreneurs potentiels afin de trouver sa cible. Nous avons déjà à de nombreuses reprises abordé cette thématique, il demeure toutefois intéressant d’avoir la vision de l’AFE sur ce sujet.

De façon générale, il convient d’optimiser son temps. Dans une première phase, le repreneur va devoir éliminer les dossiers qui ne présentent pas d’intérêt pour lui et surtout ne pas y consacrer trop de temps.
Les critères de base sont les plus simples à vérifier et sont déterminants : taille de l’entreprise, localisation, secteur d’activité, nature de la clientèle, les savoir-faire indispensables, etc. D’autres critères économiques et sociaux peuvent aussi permettre d’écarter un dossier : chiffre d’affaires en forte baisse, pertes récurrentes de l’entreprise, trop forte concentration de la clientèle, marché sinistré. Par ailleurs, le repreneur s’efforcera de vérifier, ce qui n’est pas forcément simple, si d’autres « acheteurs naturels » ne risquent pas de le concurrencer comme, à titre d’exemple, un membre de la famille du cédant, un associé, etc.

Comme l’explique l’AFE, suite à ce premier tri, le repreneur va identifier les points sur lesquels il souhaite des informations complémentaires, et ce, avant d’engager du temps de façon significative à l’étude approfondie du dossier. Il s’agit de vérifier l’absence d’obstacle à la reprise potentielle comme par exemple des contrats commerciaux arrivant à échéance et pas forcément renouvelables.

Le premier rendez-vous : décisif

Ensuite une étape décisive : la rencontre avec le cédant. Il est conseillé que le rendez-vous ai lieu au sein de l’entreprise et dans une période d’activité. Ce sera notamment l’occasion pour le repreneur potentiel de se faire une idée du climat interne, d’identifier précisément le cœur de métier et les personnes clés, d’appréhender les réelles motivations du cédant. « L’ambiance des échanges et la facilité d’accès à l’information sont des signaux qui vous indiqueront le niveau d’engagement du cédant », souligne l’AFE.

Lors de ce premier rendez-vous, l’objectif prioritaire du repreneur sera de ne pas se faire éliminer par le cédant qui lui-même sera dans un processus de sélection de candidats à la reprise. Son second objectif sera, à nouveau, de s’assurer de l’absence de barrière à ce projet de reprise comme, par exemple, la volonté pas assez affirmée du cédant de vendre son affaire.

Au risque de paraître quelque peu scolaire, le candidat à la reprise ne doit pas hésiter à venir à ce premier rendez-vous avec une liste de questions à poser au cédant ainsi qu’une liste de constatation à faire sur place. « Penser à adopter une attitude de réserve et de neutralité : votre rôle n’est pas de juger, mais de recueillir le maximum d’information et de ne pas vous faire éliminer des discussions », conseille l’AFE.