*Source : https://www.cession-affaire.com/formation/4-3-offre-objections/fiche/*

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Cession·Affaire

Fiche synthèse  
Partie 4 · Dialoguer

# Formuler une offre et répondre aux objections

Exemple : e-commerce / SaaS

**TLDR**

-   Une offre n'est pas qu'un prix : c'est un prix + une structure (fixe, crédit vendeur, earn-out, GAP) + des conditions suspensives.
-   Formalisez d'abord une LOI (lettre d'intention) non engageante : elle cadre le dialogue avant l'audit, sans vous lier.
-   La plupart des objections portent sur le prix, mais se résolvent par la structure et le partage du risque, pas par un simple rabais.
-   Chaque objection est une information : écoutez, reformulez, isolez le vrai frein, puis répondez avec une contrepartie chiffrée.

## Le condensé

-   Offre = prix + structure (fixe, crédit vendeur, earn-out) + GAP + conditions suspensives + calendrier.
-   LOI non engageante avant l'audit : cadre le dialogue sans vous lier.
-   Crédit vendeur : fraction du prix payée à terme, maintient le cédant impliqué.
-   Earn-out : complément versé seulement si des objectifs futurs (ARR, CA, EBE) sont atteints.
-   Méthode objection : écouter, reformuler pour isoler le vrai frein, répondre par contrepartie, documenter.
-   Ancrer chaque argument sur un fait d'analyse (churn, dépendance, concentration client).

**Réflexe**

-   Ne répondez jamais à « c'est trop bas » par un rabais : déplacez l'écart en earn-out conditionné.
-   Distinguez toujours votre sortie de trésorerie certaine du total potentiel de l'offre.

© Cession-Affaire — La Méthode. Sébastien Joumel & Kévin Papot.cession-affaire.com