*Source : https://www.cession-affaire.com/formation/4-2-premiers-contacts/fiche/*

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Cession·Affaire

Fiche synthèse  
Partie 4 · Dialoguer

# Premiers contacts et première réunion

Exemple : garage automobile

**TLDR**

-   Le premier contact ne sert pas à négocier : il sert à valider l'intérêt réciproque et à obtenir un rendez-vous.
-   La première réunion est un entretien de découverte, pas un interrogatoire : vous écoutez d'abord le cédant, son histoire et ses motivations.
-   Repartez toujours avec trois choses : les grandes masses financières, la raison réelle de la vente, et une prochaine étape datée.
-   Signez un accord de confidentialité (NDA) avant d'accéder aux documents sensibles.

## Le condensé

-   Premier contact = décrocher un rendez-vous, pas négocier ni auditer.
-   Faire signer un accord de confidentialité avant tout document sensible.
-   Première réunion : écouter d'abord (parcours, fierté, craintes du cédant).
-   Collecter les grandes masses : CA, EBE, effectif, locaux, points durs.
-   Identifier la vraie motivation de vente et la dépendance au dirigeant.
-   Repartir avec un ordre de grandeur de prix et une prochaine étape datée.

**Réflexe**

-   On achète d'abord la confiance du cédant, pas seulement son entreprise.
-   Tout ce qui est dit en réunion est une hypothèse à vérifier en audit.
-   Valeur (multiple d'EBE) et capacité de remboursement sont deux calculs distincts.

© Cession-Affaire — La Méthode. Sébastien Joumel & Kévin Papot.cession-affaire.com