*Source : https://www.cession-affaire.com/formation/3-1-canaux/fiche/*

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Cession·Affaire

Fiche synthèse  
Partie 3 · Sourcer

# Les canaux d'opportunités : public et marché caché

Exemple : BTP

**TLDR**

-   Le marché public (plateformes d'annonces, mandats de cession) est accessible à tous mais très concurrentiel : vous y arrivez souvent après plusieurs autres candidats.
-   Le marché caché regroupe les cédants qui n'ont pas encore mis leur entreprise en vente : c'est là que se signent souvent les meilleures affaires, avec moins de concurrence.
-   Une stratégie de sourcing solide combine les deux : les annonces pour le flux, la prospection directe et le réseau pour la profondeur.
-   Le sourcing est un travail de fond : comptez plusieurs mois de prospection active avant de trouver la bonne cible.

## Le condensé

-   Marché public = entreprises officiellement en vente : plateformes, cabinets, notaires, réseaux consulaires, tribunaux de commerce.
-   Avantages du public : dossiers formalisés, cédants décidés. Inconvénients : forte concurrence, prix plus élevé.
-   Marché caché = dirigeants qui n'ont pas encore lancé de vente ; accès par prospection directe, réseau de prescripteurs et secteur.
-   Avantages du caché : moins de concurrence, négociation sereine, prix de départ souvent plus bas. Inconvénient : temps et confiance à bâtir.
-   Registres utiles pour cibler : INSEE/SIRENE, Infogreffe, greffes des tribunaux de commerce.
-   Le sourcing se pilote comme un pipeline alimenté en continu sur plusieurs mois.

**Réflexe**

-   Combinez toujours les deux marchés : les annonces pour le flux, le réseau et la prospection directe pour les meilleures affaires.
-   Activez vos prescripteurs (expert-comptable, banquier, fournisseurs) : ils connaissent les cédants avant le marché.

© Cession-Affaire — La Méthode. Sébastien Joumel & Kévin Papot.cession-affaire.com