> Un profil de cible écrit et chiffré remplace l'opportunisme : vous filtrez au lieu de subir. *Source : https://www.cession-affaire.com/formation/2-3-definir-cible/* --- Partie 1 · Se préparer [Reprendre plutôt que créer : le raisonnement de l'investisseur-repreneur](https://www.cession-affaire.com/formation/1-1-reprendre-vs-creer/)[Votre projet de reprise en une page](https://www.cession-affaire.com/formation/1-2-projet-en-une-page/)[Reprendre « sans apport » : ce que ça veut vraiment dire](https://www.cession-affaire.com/formation/1-3-reprendre-sans-apport/)[Les 5 pièges qui coulent un premier rachat](https://www.cession-affaire.com/formation/1-4-cinq-pieges/) Partie 2 · Cibler [Se connaître : votre profil de repreneur](https://www.cession-affaire.com/formation/2-1-se-connaitre/)[Lire un secteur et un marché](https://www.cession-affaire.com/formation/2-2-lire-un-secteur/)[Définir une cible d'acquisition précise](https://www.cession-affaire.com/formation/2-3-definir-cible/) Partie 3 · Sourcer [Les canaux d'opportunités : public et marché caché](https://www.cession-affaire.com/formation/3-1-canaux/)[Se rendre visible des intermédiaires](https://www.cession-affaire.com/formation/3-2-intermediaires/)[Construire un flux régulier de dossiers (dealflow)](https://www.cession-affaire.com/formation/3-3-dealflow/) Partie 4 · Dialoguer [La psychologie du cédant](https://www.cession-affaire.com/formation/4-1-psychologie-cedant/)[Premiers contacts et première réunion](https://www.cession-affaire.com/formation/4-2-premiers-contacts/)[Formuler une offre et répondre aux objections](https://www.cession-affaire.com/formation/4-3-offre-objections/) Partie 5 · Analyser, valoriser, financer [Lire un bilan et opérer les retraitements](https://www.cession-affaire.com/formation/5-1-lire-bilan/)[Valoriser : EBE, CAF, titres — prix contre valeur](https://www.cession-affaire.com/formation/5-2-valoriser/)[Le montage financier et l'effet de levier](https://www.cession-affaire.com/formation/5-3-montage-levier/)[Crédit vendeur, garanties et sources de financement](https://www.cession-affaire.com/formation/5-4-credit-vendeur/) Partie 6 · Sécuriser & réussir [L'équipe du deal](https://www.cession-affaire.com/formation/6-1-equipe-deal/)[Le processus juridique : NDA, LOI, audit, GAP, closing](https://www.cession-affaire.com/formation/6-2-processus-juridique/)[La fiscalité de l'opération (holding, intégration)](https://www.cession-affaire.com/formation/6-3-fiscalite/)[Les 90 premiers jours](https://www.cession-affaire.com/formation/6-4-90-jours/) ![Définir une cible d'acquisition précise](https://www.cession-affaire.com/images/formation/2-3-definir-cible.jpg) Photo : [Kindel Media](https://www.pexels.com/photo/2-persons-discussing-at-the-table-7688116/) / Pexels Partie 2 · Cibler # Définir une cible d'acquisition précise Exemple : **PME industrielle** **TLDR — l'essentiel en 20 secondes** - Un profil de cible écrit et chiffré remplace l'opportunisme : vous filtrez au lieu de subir. - Sept critères structurent la recherche : secteur, taille, géographie, situation, rentabilité, prix, motif de cession. - Distinguez les critères éliminatoires (non négociables) des critères préférentiels (pondérés). - Une cible trop large épuise votre énergie ; une cible trop étroite assèche le flux de dossiers : cherchez le point d'équilibre. Avant de regarder la moindre annonce, écrivez noir sur blanc l’entreprise que vous cherchez : sans cette grille, vous jugerez chaque dossier à l’instinct et vous perdrez des mois sur des cibles qui ne vous correspondaient pas. ## Les sept critères d’un profil de cible Un profil de cible (parfois appelé « thèse d’acquisition ») tient sur une page et se construit autour de sept axes concrets : - **Secteur et métier** : quelle activité, quel savoir-faire ? Restez proche de vos compétences réelles. Un repreneur qui connaît l’usinage évaluera mieux un atelier de mécanique de précision qu’un négoce de matériaux. - **Taille** : bornez le chiffre d’affaires et l’effectif. Une PME industrielle de 15 salariés et une de 120 ne relèvent ni du même financement, ni du même management, ni du même prix. - **Géographie** : rayon acceptable autour de votre lieu de vie. Une reprise exige une présence quasi quotidienne les premiers mois ; deux heures de trajet par jour usent vite. - **Situation économique** : cible saine, en croissance, à retourner ? Reprendre une entreprise en difficulté peut créer de la valeur, mais c’est un métier différent, plus risqué. - **Rentabilité minimale** : fixez un plancher d’excédent brut d’exploitation (EBE) ou de résultat, car c’est cette rentabilité qui remboursera la dette d’acquisition. - **Fourchette de prix** : cohérente avec votre apport et votre capacité d’emprunt (voir la partie Financement). - **Motif de cession** : départ en retraite, réorientation, désaccord entre associés. Un dirigeant qui prépare son départ en retraite offre souvent un contexte plus lisible qu’une vente précipitée. ## Éliminatoire ou préférentiel : hiérarchisez Tous les critères ne se valent pas. Séparez-les en deux colonnes. Les critères **éliminatoires** sont vos non-négociables : si le dossier ne les respecte pas, vous passez, sans exception. Par exemple : rayon de 60 km maximum, EBE positif sur les trois derniers exercices, absence de dépendance à un client unique. Les critères **préférentiels** sont pondérés : ils font pencher la balance entre deux dossiers acceptables, sans être bloquants. Par exemple : parc machines récent, équipe d’encadrement déjà en place, carnet de commandes visible sur six mois. Cette discipline vous protège de deux pièges symétriques : le coup de cœur (on force un dossier qui viole un critère éliminatoire) et la paralysie (on rejette tout parce qu’aucun dossier n’est parfait). ## Ni trop large, ni trop étroit Une cible trop large — « une PME rentable dans l’industrie » — vous noie sous des dossiers hétérogènes et rend votre message illisible auprès des intermédiaires (cédants, experts-comptables, cabinets de cession). Une cible trop étroite — « fonderie d’aluminium de 22 salariés à moins de 30 km, cédée pour retraite » — peut ne produire aucun dossier en un an. Le bon réglage se teste : formulez votre profil, confrontez-le au flux réel d’annonces et aux retours des intermédiaires pendant quelques semaines, puis élargissez ou resserrez un critère à la fois. Le profil est un outil vivant, pas un dogme. ## Exemple chiffré Un repreneur au profil technique (ancien responsable de production) définit sa cible dans la mécanique industrielle. Chiffres illustratifs à adapter. **Profil de cible retenu :** - Secteur : sous-traitance mécanique / usinage de précision (métier maîtrisé). - Taille : chiffre d’affaires entre 2 M€ et 6 M€ ; effectif 12 à 40 salariés. - Géographie : rayon 60 km (éliminatoire). - Rentabilité : EBE ≥ 12 % du chiffre d’affaires sur les 3 derniers exercices (éliminatoire). - Prix d’acquisition : ≤ 2,5 M€, cohérent avec l’apport et l’emprunt envisageables. **Test sur un dossier réel :** - Chiffre d’affaires : 4,0 M€ ; effectif : 24 salariés → dans la fourchette. - EBE : 520 000 € sur le dernier exercice → soit 13 % du CA, au-dessus du plancher de 12 % (à vérifier sur les trois exercices exigés). Critère provisoirement validé. - Prix demandé : 2,2 M€ → soit 2,2 M€ / 520 000 € ≈ 4,2 fois l’EBE, à confronter aux références du secteur lors de la valorisation. - Localisation : 45 km → sous le seuil de 60 km. Validé. Le dossier franchit les critères éliminatoires : il entre en phase d’analyse approfondie. Un second dossier affichant un EBE de 9 % serait écarté d’emblée, malgré un prix attractif, car il viole un non-négociable. Ces montants sont illustratifs et doivent être recalculés sur vos propres comptes et votre capacité de financement. ## À retenir - Un profil de cible écrit et chiffré transforme la recherche : vous filtrez activement au lieu de réagir aux annonces. - Séparez critères éliminatoires (bloquants) et préférentiels (pondérés) pour décider vite et sans coup de cœur. - La rentabilité (EBE, résultat) est le critère central : c’est elle qui remboursera la dette d’acquisition. - Le profil se calibre par itérations : trop large, vous vous noyez ; trop étroit, le flux se tarit. ## Exercice Rédigez dès maintenant votre profil de cible sur une seule page, avec les sept critères renseignés. Pour chacun, écrivez explicitement « éliminatoire » ou « préférentiel ». Fixez au moins trois seuils chiffrés (fourchette de CA, rayon géographique, plancher de rentabilité). Ce document deviendra votre grille de tri pour tous les dossiers à venir. PDF **Fiche synthèse — Définir une cible d'acquisition précise**Le condensé imprimable de la leçon. [Télécharger](https://www.cession-affaire.com/formation/2-3-definir-cible/fiche/) Écrit par Sébastien Joumel & Kévin Papot ![Sébastien Joumel](https://www.cession-affaire.com/images/auteurs/sebastien-joumel.webp) ### Sébastien Joumel Entrepreneur & repreneur [Son parcours](https://www.cession-affaire.com/auteurs/sebastien-joumel/) · [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/s%C3%A9bastien-joumel/) KP ### Kévin Papot Entrepreneur du web · Fondateur de NEWP [Son parcours](https://www.cession-affaire.com/auteurs/kevin-papot/) · [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/kevin-papot/) [ ← Précédent Lire un secteur et un marché ](https://www.cession-affaire.com/formation/2-2-lire-un-secteur/)[ Suivant → Les canaux d'opportunités : public et marché caché ](https://www.cession-affaire.com/formation/3-1-canaux/)