Reprise : l’acquéreur
doit savoir bien
s’entourer !

1 - Un professionnel indispensable : l’avocat

L’avocat est un professionnel incontournable pour toute opération de reprise d’entreprise, et ce, quelle que soit la taille de la cible. Se passer de ses compétences pour rédiger, notamment, un protocole d’accord et une garantie d’actif et de passif (GAP) semble bien illusoire. Il pourra se montrer, également, particulièrement utile pour analyser les contrats en cours qui lient la cible avec ses prestataires et clients. C’est aussi lui qui sera à même de mener certains audits, en particulier l’audit juridique. Comme pour son expert-comptable, le repreneur devra se tourner vers un avocat habitué de ce type d’opération.

Par ailleurs, et au-delà de sa contribution technique, l’avocat peut appuyer le repreneur tout au long du processus de reprise, en particulier au moment de la négociation sur le prix de cession.

2 - Le repreneur ne peut se passer d’un expert-comptable

L’expert-comptable est, bien entendu, l’un des premiers professionnels qui vient à l’esprit lorsque l’on évoque une opération de cession. L’homme du chiffre est incontournable, aussi bien pour le cédant que pour le repreneur.

Il est, toutefois, fortement recommandé au repreneur de faire appel à un expert-comptable qui soit spécialiste, ou du moins habitué, aux opérations de cession d’entreprise. Car il s’agit d’une opération bien spécifique. Dans la mesure du possible, il est préférable que celui-ci soit également inscrit comme commissaire aux comptes, du moins pour la reprise d’une cible d’une certaine ampleur.

L’expert-comptable va, notamment, établir un premier diagnostic, évaluer la cible, procéder à certains audits d’acquisition, définir le montage fiscal et social de la reprise, mais aussi épauler le repreneur dans sa recherche de financement. Tout comme l’avocat, il pourra aussi participer aux négociations. En effet, si les discussions sur le prix s’avèrent quelque peu tendues, il peut être préférable que le repreneur ne se retrouve pas seul face au cédant. Dans certains cas, ce sont d’ailleurs les seuls conseils du vendeur et de l’acquéreur qui mènent ces négociations.

3 - Le très utile intermédiaire en cession d’entreprise

Le cédant ou le repreneur qui décide de faire appel à un cabinet spécialisé en cession et reprise d’entreprise ne le regrette généralement pas.  Les retours d’expérience sont unanimes sur ce point.

Dans le cas de figure où c’est le repreneur potentiel qui se rapproche d’un cabinet de ce type, ce dernier va l’aiguiller dans ses recherches et lui présenter un choix de cibles à reprendre.

L’intermédiaire est un excellent connaisseur de la reprise d’entreprise. Il va conseiller son client sur l’ensemble des aspects techniques, mais il va aussi, et surtout, mettre de l’huile dans les rouages, faire accélérer le processus lorsque celui-ci patine, apaiser les inévitables tensions, être un élément moteur sur la négociation du prix.

Son rôle est aussi d’harmoniser, voire d’optimiser, le travail des autres conseils, d’opérer une sélection de cibles et d’acheteurs, de procéder à l’évaluation de la cible, d’analyser l’ensemble des points forts et des faiblesses de l’entreprise à vendre, mais aussi d’établir la lettre d’intention et de participer à la négociation du prix.

4 - Quel est le coût des conseils ?

Même si son financement pour l’acquisition de la cible qu’il a retenu est tendu, le repreneur ne doit pas chercher à tout prix à faire des économies sur ce poste des conseils. Ces derniers sont indispensables et peuvent lui éviter bien des errements et déconvenues.

Bien entendu, les honoraires de ces professionnels ne sont pas homogènes et il existe différentes méthodes de tarification (à l’heure, au forfait ou encore à l’acte). En moyenne, le repreneur peut estimer le coût de ses conseils à environ 15 % du prix d’acquisition de la cible. Le repreneur doit bien penser à intégrer ce poste de dépense dans son plan de financement.