Reprendre
une
TPE
:
les
méthodes
de
recherche
Dernière mise à jour le 07/06/17
1 – Le marché de la reprise de TPE
Selon les derniers chiffres de BPCE L’Observatoire, il y a eu en 2014 un peu plus de 45 700 cessions et transmissions de TPE. Notons que ce total n’englobr que les sociétés commerciales, soit un taux de cession de 2, 7 %.
2 – Un marché concurrentiel
Le marché de la reprise d’entreprise, de TPE comme de PME, est en fait un marché souvent difficile d’accès. En effet, nombre de bonnes cibles sont proposées dans une certaine confidentialité et n’apparaissent pas toujours dans les annonces. Afin de ne pas inquiéter son personnel et ses clients, nombre de cédants considèrent en effet qu’il n’est pas utile d’annoncer trop tôt son intention de vendre. Les professionnels estiment généralement que pour un bon dossier de reprise, 4 ou 5 repreneurs peuvent être en concurrence. L’enjeu est alors de séduire le cédant.
3 – Les principales méthodes pour trouver sa TPE
L’accès aux opportunités dans un marché où la discrétion, voir le secret, est érigée en règle cardinale, n’est certes pas aisé. Les bons connaisseurs de la transmission sont unanimes pour dire l’importance de se constituer un réseau et de ne surtout pas s’isoler chez soi derrière son ordinateur.
– Les cabinets d’intermédiations
Intermédiaires, conseils en cession, cabinet d’intermédiation, quel que soit leur dénomination, ces professionnels sont d’une grande efficacité pour le repreneur dans la recherche de cible et pour conseiller dans l’ensemble du processus de cession. Ces cabinets ont leurs propres fichiers de cédants donc de cibles. Par ailleurs, ils aideront le repreneur à définir le type d’entreprise qui lui conviendra le mieux. Soulignons que ces cabinets font aussi le même type de travail pour le cédant.
– Réseaux personnels et professionnels
Les repreneurs potentiels ne vont pouvoir atteindre toute une partie de ce marché, en particulier les TPE les plus importantes en taille, que grâceaux réseaux qu’ils auront pu se constituer. Il s’agit d’un travail qui demande du temps. En règle générale, les repreneurs ne s’y sont pas préparés. Ils sous-estiment cette dimension. Même si cette communication vis-à-vis d’un environnement spécialisé prend énormément de temps, elle s’avère pourtant nécessaire pour identifier les cibles. Les chambres de métiers et de l’artisanat, les clubs de repreneur, les salons consacrés à l’entreprise, mais aussi son environnement personnel doivent être sollicités avec pugnacité, d’aucuns diront avec un certain acharnement. Des professionnels comme les experts-comptables, les avocats et les notaires doivent aussi être approchés. Le repreneur ne négligera pas non plus les syndicats professionnels. Tous ces professionnels sont ceux qui sont au courant de l’envie du cédant de transmettre, mais ils communiquent peu. Il s’agit d’un marché captif. Il est vrai que ce n’est pas simple pour le repreneur. Il n’y a pas d’entrée unique. Mais ne faut surtout pas hésiter à rencontrer tous ces acteurs.
– La stratégie de l’approche directe
L’approche n’est pas la méthode la plus utilisée par les repreneurs en quête d’une TPE ou d’une affaire artisanale. Il s’agit pourtant d’une m »thode qui peut être réellement efficace. L’idée est de contacter directement (par mail, téléphone ou courrier) des dirigeants approchant de l’âge de la retraite et de leur expliquer sa propre démarche. Une véritable enquête est à mener en amont notamment avec les bases Insee, celles des chambres de métiers les fichiers d’entreprises Kompass, Infogreffe, etc. L’un des avantages de cette démarche est que le repreneur qui aura sollicité en premier un dirigeant songeant à vendre ne sera pas en concurrence avec d’autres acquéreurs
– Les différentes bourses d’opportunités
Le marché de la vente d’entreprise génère un certain nombre de bourses d’opportunité ou site d’annonce. Ces derniers sont aisés à trouver sur internet. Dans le cadre d’une recherche complète et exhaustive, le repreneur ne négligera certainement pas ces listes d’annonces. Elles ont leur utilité. Mais le repreneur doit aussi savoir que les belles opportunités, et a fortiori les « pépites » ne sont généralement pas listées dans ces bourses d’opportunité.
Selon les derniers chiffres de BPCE L’Observatoire, il y a eu en 2014 un peu plus de 45 700 cessions et transmissions de TPE. Notons que ce total n’englobr que les sociétés commerciales, soit un taux de cession de 2, 7 %.
2 – Un marché concurrentiel
Le marché de la reprise d’entreprise, de TPE comme de PME, est en fait un marché souvent difficile d’accès. En effet, nombre de bonnes cibles sont proposées dans une certaine confidentialité et n’apparaissent pas toujours dans les annonces. Afin de ne pas inquiéter son personnel et ses clients, nombre de cédants considèrent en effet qu’il n’est pas utile d’annoncer trop tôt son intention de vendre. Les professionnels estiment généralement que pour un bon dossier de reprise, 4 ou 5 repreneurs peuvent être en concurrence. L’enjeu est alors de séduire le cédant.
3 – Les principales méthodes pour trouver sa TPE
L’accès aux opportunités dans un marché où la discrétion, voir le secret, est érigée en règle cardinale, n’est certes pas aisé. Les bons connaisseurs de la transmission sont unanimes pour dire l’importance de se constituer un réseau et de ne surtout pas s’isoler chez soi derrière son ordinateur.
– Les cabinets d’intermédiations
Intermédiaires, conseils en cession, cabinet d’intermédiation, quel que soit leur dénomination, ces professionnels sont d’une grande efficacité pour le repreneur dans la recherche de cible et pour conseiller dans l’ensemble du processus de cession. Ces cabinets ont leurs propres fichiers de cédants donc de cibles. Par ailleurs, ils aideront le repreneur à définir le type d’entreprise qui lui conviendra le mieux. Soulignons que ces cabinets font aussi le même type de travail pour le cédant.
– Réseaux personnels et professionnels
Les repreneurs potentiels ne vont pouvoir atteindre toute une partie de ce marché, en particulier les TPE les plus importantes en taille, que grâceaux réseaux qu’ils auront pu se constituer. Il s’agit d’un travail qui demande du temps. En règle générale, les repreneurs ne s’y sont pas préparés. Ils sous-estiment cette dimension. Même si cette communication vis-à-vis d’un environnement spécialisé prend énormément de temps, elle s’avère pourtant nécessaire pour identifier les cibles. Les chambres de métiers et de l’artisanat, les clubs de repreneur, les salons consacrés à l’entreprise, mais aussi son environnement personnel doivent être sollicités avec pugnacité, d’aucuns diront avec un certain acharnement. Des professionnels comme les experts-comptables, les avocats et les notaires doivent aussi être approchés. Le repreneur ne négligera pas non plus les syndicats professionnels. Tous ces professionnels sont ceux qui sont au courant de l’envie du cédant de transmettre, mais ils communiquent peu. Il s’agit d’un marché captif. Il est vrai que ce n’est pas simple pour le repreneur. Il n’y a pas d’entrée unique. Mais ne faut surtout pas hésiter à rencontrer tous ces acteurs.
– La stratégie de l’approche directe
L’approche n’est pas la méthode la plus utilisée par les repreneurs en quête d’une TPE ou d’une affaire artisanale. Il s’agit pourtant d’une m »thode qui peut être réellement efficace. L’idée est de contacter directement (par mail, téléphone ou courrier) des dirigeants approchant de l’âge de la retraite et de leur expliquer sa propre démarche. Une véritable enquête est à mener en amont notamment avec les bases Insee, celles des chambres de métiers les fichiers d’entreprises Kompass, Infogreffe, etc. L’un des avantages de cette démarche est que le repreneur qui aura sollicité en premier un dirigeant songeant à vendre ne sera pas en concurrence avec d’autres acquéreurs
– Les différentes bourses d’opportunités
Le marché de la vente d’entreprise génère un certain nombre de bourses d’opportunité ou site d’annonce. Ces derniers sont aisés à trouver sur internet. Dans le cadre d’une recherche complète et exhaustive, le repreneur ne négligera certainement pas ces listes d’annonces. Elles ont leur utilité. Mais le repreneur doit aussi savoir que les belles opportunités, et a fortiori les « pépites » ne sont généralement pas listées dans ces bourses d’opportunité.