Logo cession affaire


Comment convaincre son
banquier pour la
dette d’acquisition ?


Dernière mise à jour
le 30/03/22

Des politiques de prêts différentes selon les banques

Les différents réseaux bancaires ont des politiques et des critères de choix différents, ce qui est, finalement, plutôt rassurant pour l’acquéreur. Le repreneur sera donc bien inspiré de faire un tour de la place et de ne pas se focaliser sur sa banque historique ou sur celle de la cible. Point positif pour le porteur de projet, le coût de l’argent demeure historiquement bas et les banques ont besoin de financer des projets afin de capter de nouveaux clients professionnels. Si le robinet est ouvert, le banquier va, bien évidemment, respecter un certain nombre de critères prudentiels. Comme tout prêteur, il va chercher à être rassuré. Depuis la crise de 2008, les banques ont opéré un véritable retour à leurs fondamentaux. Cela est encore plus vrai depuis la crise Covid. À ce niveau, deux points sont essentiels : le sérieux du business plan et la qualité du repreneur.

Le business plan : l’élément prépondérant

Il est tentant pour le repreneur de présenter un business plan très optimiste et « gonflé ». Ce qui n’est pas la meilleure stratégie idée, car, d’une part, le banquier ne se laissera très certainement pas berner et, d’autre part, au-delà de prévisions chiffrées et aléatoires à 3 ou 4 ans, le prêteur potentiel va surtout chercher à voir si le plan de financement est crédible et cohérent. Il va, avant tout, se demander si les charges sont équilibrées et si le futur dirigeant pourra faire face aux charges de remboursement et de quelle façon. Le ratio prioritaire est donc celui de la capacité de remboursement. Une règle communément admise stipule que le pourcentage des résultats nets affectés au remboursement de la dette ne doit pas excéder 50 à 70 % (voire 80 % dans certains secteurs). 

Le banquier va se fier sur la personnalité du repreneur

Au-delà du prévisionnel, des graphiques et des ratios d’endettement, le banquier attache une importance considérable à la qualité, au parcours et à la personnalité du repreneur. Le prêteur sera dans de bonnes dispositions si le porteur de projet possède une expérience significative dans le secteur d’activité de la cible. Si c’est le cas, il pourra même accepter un niveau de fonds propres moindre. Toutefois, cela peut dépendre de la taille de la cible. En effet pour une PME de belle taille, des compétences en management ou finance, même dans un autre secteur, seront souvent considérées comme un atout. L’adéquation homme/projet reste donc un critère particulièrement important.

Quelles sont les éléments de souplesse ?

Le niveau de fonds propres reste un élément crucial. Plus ce niveau est important, plus le financement sera souple et sécurisé. Mais un bon niveau montre aussi l’investissement personnel et la motivation du repreneur. Sur ce plan, chaque dossier est vraiment différent, toutefois un niveau d’apport personnel de 20 à 30 % est généralement demandé. Il est vrai que le secteur et le CV du repreneur sont deux facteurs importants sur ce plan.

Deux autres éléments sont de nature à mettre de l’huile dans les rouages et emporter la décision du banquier : il s’agit de l’earn out et du crédit vendeur.

Quels sont les autres éléments de nature à rassurer le prêteur ?

En cas d’hésitation de la direction crédit de l’établissement bancaire, et toujours dans le cadre d’un prêt d’acquisition d’une PME, plusieurs éléments sont de nature à faire pencher la balance du côté du repreneur. Si ce dernier a su convaincre un réseau d’accompagnement de le soutenir (comme Réseau Entreprendre), cela va incontestablement rassurer le banquier, car ce dernier saura que d’autres professionnels ont déjà fait confiance au repreneur qu’il a en face de lui.

Par ailleurs, si une période d’accompagnement de plus de 3 mois est convenue avec le cédant, cela va aussi rassurer le banquier qui saura que le repreneur pourra ainsi profiter de l’expérience et du réseau du cédant durant les premiers qui sont souvent les plus difficiles.