Dans l’ensemble du processus de reprise d’une entreprise, la phase de la recherche de la cible est, évidemment, une période clé. Le repreneur potentiel va se trouver rapidement face à deux exigences quelque peu contradictoires. D’une part, il va devoir étudier un panel assez large d’entreprise à reprendre et ne pas se précipiter sur une cible coup de cœur ; d’autre part, il ne devra pas «papillonner», à savoir étudier des dizaines et des dizaines de cibles au risque de perdre beaucoup de temps, d’énergie et surtout de ne pas pouvoir étudier en profondeur chacune de ses touches. Il lui faudra procéder avec une véritable méthode.
1 - Se livrer à une vraie introspection
Afin de pouvoir cibler au mieux ses recherches, le repreneur se doit se réfléchir à certaines questions. Veut-il une cible dans son domaine de compétence professionnelle ou pas forcément ? Est-il prêt à bouger géographiquement, et si oui dans quelle limite, lui et sa famille ? A combien se monte son apport personnel et a-t-il bien pensé à toutes les pistes pour l’augmenter (comme, par exemple, les prêts d’honneur des réseaux d’accompagnement) ? Songe-t-il à s’associer pour reprendre (ce qui permet de viser des cibles plus importantes) ?
2 – Démarcher par une approche directe
L’approche directe consiste, comme son nom l’indique, à contacter des chefs d’entreprise qui ne sont pas très éloignés de l’âge de la retraite et, donc, potentiellement prêts à céder leur société ou leur fonds. De nombreux fichiers facilement accessibles permettent de connaître l’âge des dirigeants comme Infogreffe, Kompass ou Insee. L’un des avantages de cette méthode est que le repreneur potentiel ne sera, a priori, pas en concurrence avec d’autres.
3 – Les approches plus classiques
Outre l’approche directe, le repreneur potentiel ne négligera évidemment pas les autres méthodes pour prospecter. Il sollicitera ses réseaux personnels et différents canaux professionnels. Il approchera des experts-comptables, des avocats et des notaires, mais aussi les organisations et syndicats professionnels, les CMA et les CCI. Par ailleurs, et même si les meilleures cibles n’y figurent souvent pas, le repreneur consultera les différentes bourses d’opportunité et autres sites d’annonces.
