Processus de cession : « Il faut un climat de confiance »

« Il faut faire en sorte que les deux parties soient bien préparées avec, pour le cédant et pour le repreneur, des projets bien construits. Le cédant doit être vraiment vendeur. Nous sommes attentifs au fait qu’il possède un projet post cession », explique Sophie Delalande, directrice de clientèle au sein du cabinet Intercessio, spécialisé dans l’intermédiation entre cédants et repreneurs. Selon elle, il est aussi très important que l’entreprise ait été bien préparée à la vente : il faut cette dernière soit structurée,  qu’il y ait des relais en interne et que la clientèle soit bien diversifiée.

Autre élément d’importance : les relations entre les deux parties. « Il faut un climat de confiance et il faut l’envie de faire ensemble. Il est important que les deux parties montrent qu’elles se sont choisies, qu’elles se font confiance », poursuit-elle. Le cédant comme le repreneur se doivent de faire preuve d’ouverture d’esprit. Le repreneur doit savoir que la cible idéale, son entreprise rêvée, n’existe pas forcément ou alors pas dans ses prix. Pour sa part, le cédant doit aussi admettre que le repreneur parfait, son fils spirituel, ne va pas forcément venir frapper à sa porte. Il devra sans doute quelque peu composer.

Les deux parties doivent s’écouter mutuellement

L’un des éléments clé dans la négociation est, bien entendu, le prix de cession. « La question du prix est évidemment délicate. Si le cédant a bien écouté son expert-comptable et son banquier, nos propres conseils, s’il est bien conscient des forces et des faiblesses de son entreprise, il sera alors dans une fourchette de prix réaliste. Dès lors, il pourra rester ferme dans cette fourchette », explique Sophie Delalande. Dans ce cadre, un accord peut être trouvé sans trop de difficulté. Mais si le dirigeant n’écoute pas ses conseils sur ce point et, dès lors, s’oppose au repreneur, les négociations peuvent s’avérer difficiles. Pour la négociation sur la question du prix se déroule correctement, il faut que les deux parties soient prêtes à s’écouter mutuellement. S’il y a, de plus,  des fourchettes cohérentes de prix de parts et d’autres, les négociations ont toutes les chances d’aboutir.

« Le cédant et le repreneur doivent toujours garder la main dans les négociations ainsi qu’un contact direct. Ils vont s’appuyer sur leurs conseils, mais ce sont eux qui vont mener les discussions. Leur niveau d’implication doit donc être important », reprend Sophie Delalande. En d’autres termes, même si le cédant d’une TPE et le repreneur sont s’appuient sur un expert-comptable et un avocat, ce qui est une bonne chose, ils ne doivent pas tout déléguer. Car le cédant vend sa propre entreprise et par là même se constitue son patrimoine et le repreneur achète la cible qu’il va lui-même diriger sans doute durant des années. Ils se doivent donc de se montrer particulièrement actifs et impliqués dans le processus de cession.