Le build up : solution pour le repreneur qui a de l’ambition mais peu de moyens !
Nombre de repreneurs ont, dans leur première approche, des ambitions élevées mais qui ne se trouvent pas forcément en adéquation avec leur surface financière. Le piège assez classique étant d’obtenir un financement très tendu, d’acquérir une cible peut être importante mais pas forcément très saine ni bien structurée et de ne plus avoir ensuite les capacités financières pour investir afin de la développer. Mieux vaut alors miser sur le temps long, à savoir reprendre « petit », puis, au fil des années reprendre d’autres sociétés complémentaires par croissance externe. Il s’agit du build up.
Par Cyril ANDRE - le 11/08/20
Anticiper sa politique de build up dès la première acquisition
Le repreneur va donc choisir une cible qui sera l’entreprise la plus adéquate possible pour, par la suite, construire toute sa stratégie de croissance externe. Cette anticipation est primordiale. Cette cible sera, bien évidemment, dans le secteur au sein duquel le repreneur veut se développer à plus long terme ; il ne s’agira pas d’une activité de niche ultra spécifique et l’entreprise se trouvera implantée, de préférence, dans une zone au sein de laquelle l’activité économique et industrielle est correctement développée.
Débuter modestement !
Le repreneur optera pour une première cible à un prix raisonnable eu égard à ses moyens et, ainsi, ne pas avoir à subir un financement trop tendu. Comme pour toute reprise d’entreprise, il aura aussi pris soin de négocier avec son banquier des lignes de crédit pour financer des investissements dès la négociation de la dette d’acquisition. Ceci est préférable plutôt que de faire un financement tendu et devoir aller renégocier, quelques mois plus tard, des crédits d’investissement. Certains investissements bien réfléchis seront, dans la plupart des cas, indispensables pour assurer une croissance organique de la cible. Il est fondamental que l’activité puisse dégager un certain niveau de cash flow qui sera nécessaire à l’acquisition d’autres cibles. En d’autres termes, et tout simplement, l’entreprise se doit d’être profitable, non seulement pour pouvoir rembourser la dette d’acquisition mais aussi pour financer la politique de croissance externe. Car une bonne politique de build up, ce n’est pas que de la croissance externe, c’est aussi de la croissance organique.
Quels secteurs privilégier pour mener une politique de build up ?
Certains secteurs d’activité vont mieux se prêter à une que d’autres. Les secteurs faiblement concentrés qui connaissent donc de nombreux acteurs de taille relativement modeste seront un bon choix pour le repreneur. Un des exemples typiques est le second œuvre du bâtiment, secteur où coexistent de très nombreuses TPE et petites PME avec des activités qui peuvent s’avérer parfaitement complémentaires. À titre d’exemple, l’entrepreneur pourra acquérir successivement des sociétés de peinture-décoration, de plâtrerie, d’électricité ou encore de plomberie pour créer une entreprise tous cops d’états. Les cibles rachetées doivent, bien entendu, avoir de potentielles synergies. Dans le cadre d’une croissance externe plus horizontale que verticale, la franchise peut être une option. Le repreneur pourra ainsi racheter une franchise, puis, au fil des ans, d’autres de la même enseigne.
Un builld up : comment ça marche ?
Dans le build up, c’est la première société rachetée par le repreneur (société mère) qui s’endetter pour acquérir la cible. La dette d’acquisition sera remboursée, par les flux financiers (cash flow) que la cible va verser à la société-mère. Au moment opportun, les différentes sociétés acquises seront fusionnées. Des services supports comme la comptabilité ou les achats seront centralisés. Cette organisation doit également générer des économies d’échelle notamment sur la politique achat ou encore grâce au poids plus important de la nouvelle entité dans des négociations.