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La méthode pour trouver son repreneur

Arrivé à l’âge de la retraite, ou parfois bien avant, combien de chefs d’entreprise ne trouvent pas de repreneur et leur entreprise, trop souvent, disparait ? Si cela est moins vrai pour les PME bien structurées, il s’agit malheureusement d’une réalité tangible pour beaucoup de dirigeant de TPE et d’affaires artisanales. S’il n’existe pas de règles véritablement établies en la matière, un ensemble de démarches doit être mis en œuvre simultanément. Et l’un des gages de réussite est l’anticipation.

Par Cyril ANDRE - le 17/08/20

1 - Un maître mot : l’anticipation

Avant même de rechercher un repreneur potentiel, le chef d’entreprise doit réfléchir bien en amont à son projet de cession. Cette nécessaire anticipation va lui permettre, notamment, de prendre le temps de se poser les bonnes questions quant à son projet. Il va aussi pouvoir préparer son entreprise afin de la rendre la plus « attirante » possible pour un repreneur.
Une bonne anticipation va lui permettre de se poser les bonnes questions sur le profil du repreneur qu’il recherche. Un repreneur personne physique ou une société, ou… peu importe ? Est-ce que, pour développer l’activité, des investissements importants sont nécessaires ? Dans ce cas, un repreneur personne morale sera, sans doute, un meilleur candidat. Par ailleurs, est-ce que la spécificité de l’activité de l’entreprise à céder nécessite des compétences particulières du repreneur ? A l’inverse, un profil plus généraliste de manager peut-il convenir ?
Le cédant se doit d’ouvrir son esprit ! Le premier réflexe est, bien souvent, de chercher le fils spirituel, bref, une personne qui vous ressemble. Pourquoi pas, mais il est toutefois déconseillé de rester braquer sur cette optique au risque de fermer la porte à des profils différents qui pourraient aussi faire d’excellents repreneurs.

2 – Un incontournable : l’annonce sur un site spécialisé

Que ce soit pour vendre son commerce, une TPE ou une affaire artisanale, la solution classique, mais qui fait toujours ses preuves est de faire connaître son projet par la biais d’une annonce sur un site spécialisé comme cession-commerce.com ou cession-affaire.com. Des experts en transmission conseillent au mieux le cédant, le dossier est suivi en permanence par un chargé de clientèle et l’annonce fait l’objet d’une diffusion multisupport (en ligne et papier).

3 - Trouver son repreneur grâce à ses réseaux

Activer ses réseaux pour trouver un repreneur est une piste évidente, mais encore faut-il correctement les activer. Le dirigeant peut utilement parler de son projet à son cercle d’amis et son entourage, même très élargi, familial. Il va aussi mettre dans la boucle son expert-comptable, son avocat et son notaire. Ces professionnels du droit et du chiffre possèdent un réseau important qui sera utilement mis à contribution. Le chef d’entreprise peut également évoquer son projet avec certains fournisseurs et clients qui auront pour avantage de connaître le secteur d’activité.

4 - Solliciter les différentes organisations professionnelles

Le repreneur ne doit pas hésiter à élargir ses recherches même si cela va, par définition, quelque peut nuire à la confidentialité de l’opération. Les structures à solliciter sont multiples. En règle générale, il sera préférable d’avoir un contact direct avec le bon interlocuteur plutôt que d’envoyer un mail ou courrier. Qui contacter ? Les CCI ou les CMA, les organisations professionnelles (plus ou moins bien structurées selon les secteurs), des organisations comme le CRA ou le Clenam, les associations d’anciens élèves, etc. Certaines de ces structures (comme les CCI) ont mis en place des bourses d’opportunité.

5 – Savoir doser la confidentialité

Une certaine dose de confidentialité s’avère nécessaire afin de ne pas effrayer inutilement les salariés, clients et fournisseurs. Mais il faut que des acheteurs potentiels sachant que l’entreprise est en vente. La recherche du repreneur peut alors s’effectuer par cercles concentriques ; l’information sur la vente devenant moins confidentielle avec l’élargissement des recherches.