Olivier Drouilly

Quel est le rôle de l’expert-comptable dans le cadre d’une cession d’entreprise, TPE ou PME ?
Notre mission est de réaliser l’évaluation de la cible, par les différents audits, mais aussi le montage financier et juridique du dossier ou encore l’accompagnement du repreneur lors de la phase de recherche de financement.
 

La bonne valeur de la cible est le prix sur lequel un cédant et un acquéreur se rejoignent, avec la bénédiction du banquier que va financer l'opération

Quelle est la bonne attitude du repreneur si son évaluation est très différente de celle du vendeur ?
Il nous arrive de se retrouver face à un cédant qui présente une valorisation de son entreprise deux fois supérieure à celle de l’acquéreur potentiel. Lorsque le gap est vraiment conséquent, il faut se poser la question de savoir s’il est judicieux de poursuivre et de se lancer dans des analyses sophistiquées de la cible. Lorsque nous conseillons un acquéreur, nous lui proposons une préétude de valorisation avec les quelques éléments financiers dont nous pouvons disposer sur l’entreprise. Nous nous appuyons également sur les éléments des études sectorielles Xerfi, notamment concernant l’évolution du marché considéré.

Est-ce que l’évaluation permet de définir précisément le prix de cession ?
J’explique toujours à mes clients, cédants ou repreneur, que l’évaluation d’entreprise est loin d’être une science exacte. Selon les méthodes utilisées, la fourchette de valorisation pourra être très importante. Nos clients sont parfois quelque peu frustrés, car ils attendent que nous leur livrions un chiffre précis alors que nous leur fournissons une approche de la valeur qui devra être affinée dans le cadre d’une négociation. Il faut savoir que la bonne valeur de la cible est le prix sur lequel un cédant et un acquéreur se rejoignent, avec la bénédiction du banquier que va financer l’opération.

Que faire face à un cédant trop gourmand ?
Dans une majorité de cas, pour le dirigeant, la cession de son entreprise est l’opération patrimoniale de sa vie. Pour beaucoup de dirigeants de PME, l’essentiel de leur patrimoine est concentré dans sa partie professionnelle, que ce soit la société d’exploitation ou la partie immobilière. L’enjeu est, bien entendu, très important pour eux. Certains cédants ont une haute opinion de leur société et notre rôle est de leur faire comprendre que si leur objectif est de céder leur entreprise tout en la pérennisant, il faut qu’ils ramènent leur prix  demandé à un niveau raisonnable. Mais, dans certains cas, lorsque le cédant part d’un prix bien trop élevé, cela engendre de la frustration lorsqu’il se confronte à la réalité du marché. Lorsqu’un cédant a des exigences en termes de prix trop élevé, nous leur expliquons qu’au vu de l’histoire de l’entreprise et de ses perspectives à moyen terme, aucun plan de financement ne pourra être mis en place avec un tel prix.

Est-ce le cédant et le repreneur qui sont le mieux à même de mener les négociations sur le prix ?
S’il y a des gens qui doivent se fâcher autour de la table des négociations, il vaut mieux que ce soit les conseils plutôt que le cédant et le repreneur. Ces derniers pouvant, bien entendu, intervenir pour lâcher un peu de lest. A l’inverse, si c’est le vendeur et l’acquéreur qui négocient en direct et que la tension monte quelque peu, cela risque de polluer la relation et cela se ressentira durant la période d’accompagnement. D’ailleurs, je préconise toujours une période d’accompagnement la plus courte possible, par exemple de trois mois. Les deux parties ne doivent pas forcément penser qu’elles pourront travailler harmonieusement ensemble durant des mois et des mois. Il faut que l’acquéreur se sente rapidement totalement chez lui et qu’il mette en place son management et ses méthodes.

Les dirigeants de TPE et de PME anticipent-ils assez la vente de leur entreprise ?
Une majorité de dirigeants de PME n’anticipent pas assez la cession de leur entreprise. Pour beaucoup, céder son entreprise est une vraie rupture, voir un déchirement. Donc un certain nombre de chefs d’entreprise refusent de voir cette réalité et repoussent l’échéance. Pourtant, une bonne anticipation permet, notamment, de bien structurer l’entreprise en vue de sa cession. Il faut, en effet,  réussir à mesurer l’impact du chef d’entreprise lui-même dans la réussite de l’entreprise. Est-ce que l’entreprise est suffisamment structurée et organisée pour supporter le départ de son dirigeant qui est souvent son créateur ? Dans beaucoup d’entreprises, cette phase n’est pas toujours bien préparée. Certes, il y a un coût pour bien s’entourer.