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Comment le repreneur peut trouver la bonne cible ?

Les affaires artisanales, en particulier dans le secteur du bâtiment, sont souvent de petites PME. Un repreneur potentiel souhaitant acquérir une cible de ce type doit mener ses recherches avec une véritable méthodologie. Avec de la méthode, l’appui de professionnels, du temps et de la persévérance, le repreneur trouvera la cible qui lui convient. La phase de recherche doit être considérée comme une activité professionnelle menée à plein temps.

Par Cyril ANDRE - le 19/04/17

Quelle est la taille de ce marché de la reprise d’entreprise ? Le marché de l’ensemble des entreprises mises en vente chaque année peut être estimé à 60 000. Ce chiffre englobe les fonds de commerce, les TPE, les fonds artisanaux, etc. Le marché des seules PME apparaît nettement plus restreint. Ce dernier peut être évalué à environ 5 000 PME vendues chaque année. Mais sur ce total, un millier d’entreprises  font l’objet d’une transmission interne donc n’apparaissent pas sur le marché.

Le marché de la reprise d’entreprise, et ceci est d’autant plus vrai pour les plus importantes, est souvent dit « caché » : il n’existe pas d’annonce pour toutes les cibles. Le repreneur devra donc adapter sa démarche à cette particularité. Il n’est ni sur le marché immobilier, ni sur celui de la voiture d’occasion ! Certes, il existe des annonces. Mais ce n’est souvent pas les cibles les plus intéressantes qui vont figurer dans les bourses d’opportunité.

L’accès aux opportunités dans un marché où la discrétion règne souvent n’est des plus facile. Il est particulièrement important de se constituer un réseau et de ne surtout pas s’isoler chez soi derrière son ordinateur.

Ne pas oublier l’approche directe

Il existe évidemment plusieurs méthodes, qui peuvent d’ailleurs se cumuler, pour rechercher et surtout trouver la bonne cible. Le repreneur pourra très utilement faire appel à un cabinet de rapprochement ou d’intermédiation. Ces professionnels savent se montrer d’une grande efficacité pour le repreneur dans la recherche de cible et pour le guider et conseiller dans l’ensemble du processus de cession. Non seulement, ils disposent de leurs propres fichiers de cédants donc de cibles, mais ils aideront le repreneur potentiel à définir le type d’entreprise qui lui conviendra le mieux.

Les repreneurs potentiels ne vont pouvoir atteindre toute une partie du marché que par le biais de réseaux. Il faut se les constituer, mais aussi savoir contacter ceux existant comme les CCI, les Chambres de métiers, les clubs de repreneur, les salons consacrés à l’entreprise, etc. Des professionnels comme les experts-comptables, les avocats et les notaires doivent aussi être approchés. Le repreneur ne négligera pas non plus les syndicats professionnels.

Le marché de la vente d’entreprise génère un certain nombre de bourses d’opportunité ou site d’annonce. Ces derniers sont aisés à trouver sur internet. Dans le cadre d’une recherche complète et exhaustive, le repreneur ne négligera certainement pas ces listes d’annonces. Elles ont leur utilité.

L’approche directe n’est pas la méthode la plus utilisée par les repreneurs en quête d’une cible ; elle peut pourtant être très efficace. L’idée est de contacter directement (par mail, téléphone ou courrier) des dirigeants approchant de l’âge de la retraite et de leur expliquer sa propre démarche.